你的位置：论文发表网 >> 论文库 >> 经济论文 >> 经济其它 >> 详细内容在线投稿

房地产销售常见问题及解决措施

热度0票浏览131次时间：2020年7月10日 14:48

史玉鹏

( 广西理工职业技术学校，广西，南宁 530031 )

摘要：随着经济发展和社会变化，我国的房地产市场也越来越繁荣，但是紧跟而来的就是房地产出现了很多问题和困境。尤其是对于房地产销售来说，随着市场竞争的不断加大，房地产销售中的恶性竞争也不断加大，再加上销售人员的虚假销售、专业知识缺乏以及服务态度恶劣等问题，给房地产销售造成了很大的问题和困境，根据调查和实践经验，提出一些解决措施，希望对房地产销售的良性发展做出贡献。

关键词：销售培训；谈话技巧；双赢策略；谈判主动权一、房地产销售常见问题及解决措施

问题一：产品介绍不详实

1.产生原因：（1）对公司的项目和产品不熟悉；

（2）对竞争楼盘不了解；（3）迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。

2.解决措施：（1）楼盘开售前组织的销售培训，要认真学习，确保自己全面了解及熟读所有资料；（2）进入销售现场时，应针对周围环境、具体产品再做详细了解和演练；（3）多讲多练，不断修正自己的说辞和表达技巧；（4）随时请教老员工和部门主管；（5）端正销售观念，明确让客户认同自己、实现房屋买卖成交才是最终目的。

问题二：随意答应客户要求

1.产生原因：（1）急于成交；（2）被极少数别有用心的客户所诱导。

2.解决措施：（1）相信自己的产品，相信自己的能力；（2）确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向现场（销售）经理请示；（3）注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；（4）所有文字材料，列入合同的内容应认真审核；（5）公司明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。

问题三：未及时做客户追踪

1.产生原因：（1）现场销售繁忙，没有空闲；（2）自己错误认为客户追踪的效果不大；（3）销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。

2.解决措施：（1）每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；（2）电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以免客户生厌；（3）每日追踪要记录在案，分析客户考虑的因素，并及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；（4）尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

问题四：不善于运用道具

1.产生原因：（1）迷信自己的说服力；（2）不明白各种现场销售道具的促销功能。

2.解决措施：（1）了解不同的现场销售道具对说明楼盘的各种辅助功能；（2）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；（3）营造现场气氛，注意团队配合。

问题五：客户喜欢却迟迟不定

1.产生原因：（1）对产品不了解，想再作比较；

（2）同时选中几套单元，犹豫不决；（3）想付定金，但身边钱很少或没带。

2.解决措施：（1）针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；（2）若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促其早下定金；（3）缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便促使其早下决心签约；（4）定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该上门收取定金；（5）暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。

问题六：交定金后迟迟不签约

1.产生原因：（1）对所定房屋又开始犹豫不决；

（2）事务繁忙，有意无意间忘记了；（3）想通过晚签约，以拖延付款时间。

2.解决措施：（1）尽快签约，避免节外生枝；（2）及时沟通联系，提醒客户签约时间；（3）客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。

问题七：客户退定或退房

1.产生原因：（1）客户的确自己不喜欢；（2）受其它楼盘的销售人员或周围人影响，犹豫不决；（3）因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。

2.解决措施：（1）了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决；（2）肯定客户选择，帮助排除干扰；（3）按程序退房，各自承担违约责任。

问题八：一房二卖

1.产生原因：（1）销售人员疏忽，动作出错；（2）没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。

2.解决措施：（1）明白事情原由和责任人，公司另行处理；（2）先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；（3）协调客户换房，并可给予适当优惠；（4）若客户不同意换房，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金；（5）务必当场解决，避免官司。

问题九：订房单填写错误

1.产生原因：（1）销售人员的操作失误；（2）公司销售政策的有关规定调整。