国有私人银行离岸业务发展方向

随着已成为世界第二大经济体的中国经济增速放缓，经济结构转型步入新常态，越来越多的高净值客户意识到资产全球化安排的重要性，私人银行客户海外投资需求进一步显现，个人离岸投资和离岸资产占比呈逐年上升趋势，且投资和资产总量越大的客户其境外资产份额越高，其中香港占据我国离岸财富市场最大份额。因此，加强与境外机构联动，充分发挥集团优势，大力发展私人银行离岸业务是私人银行业务发展的必然趋势。

据兴业银行与波士顿咨询公司联合发布的《中国私人银行2015报告》显示：使用过海外财富管理产品和服务的私人银行客户比例超过40%；实现境外资产与境内资产的相对隔离及提升安全保障性、资产增值需求、对冲国内投融资风险成为私人银行客户投资境外的前三大目的；同时，对于可投资资产超过3000万的私人银行客户，海外业务的便捷程度也成为其首要考虑的重要原因之一。

    一、发展私人银行离岸业务的机遇

    （一）客户基础与潜力巨大。金融危机后，大量“走出去”的高净值客户降低了对外资银行的信心和信任度，转而选择更加稳健、审慎的中资银行为其打理资产；同时，由于客户企业、家庭多仍与境内保持密切关联，使他们更加迫切需要一家同时具备境内外资产管理、信贷融资、本外币结算、投行业务能力的大型综合性金融机构全面服务其个人、家庭和企业，国有银行众多的海外机构及密切的联动更具优势

    （二）地域渠道优势明显。和传统的离岸金融中心相比，大部分国有银行会选择香港作为桥头堡来铺设海外服务网络。距离近、语言互通这两个香港得天独厚的优势，使得香港对内地高端客户具有极大的吸引力。而在机构设立方面，大部分国有银行均已在香港设立了零售银行、投资银行及私人银行等，因此在香港市场已具备对境内私人银行客户提供全方位服务的能力。

    （三）客户忠诚度极高。据调查显示，国有银行的私人银行客户大部分希望在移民或留学后能够继续得到相应银行海外机构的服务，有意愿在海外继续接受境内国有银行服务。跟随客户开展私人银行客户海外业务，能够进一步巩固夯实与现有客户的关系，构建全球私人银行服务能力，这为国有银行发展离岸业务提供更大空间。

    二、现阶段国有银行离岸业务的不足

    （一）境外联动以条线推动为主，暂未形成合力。据调查显示，目前国有银行在与境外机构联动过程中，仍然存在条线分割经营现象，资源未能充分统筹利用。公司条线和个人条线之间、个人条线各部门之间的联动仍有进一步提升的空间。

    （二）产品设计个性化有待提升。私人银行客户市场触觉敏锐，对境内外市场有自己独到见解，其对产品种类及配置有着更高要求。除财富保值增值的需求之外，其企业、家庭也存在需求待联动满足，如企业上市、税收筹划、财富传承等，但国有银行私人银行目前还缺乏有针对性一体化产品设计，部分仍需通过与合作伙伴的协同完成客户需求得满足。

    （三）利益分配机制有待完善。从目前国有银行境内外的联动情况来看，存在利益分配机制不完善、业绩返还不及时、客户购买的境外投资产品未能计入AUM等方面的问题，相关利益分配机制有待进一步完善，已提高境内外联动营销积极性。

    三、国有银行私人银行离岸业务发展对策

    私人银行离岸业务发展的总体目标应为跟随客户需求，重点服务于境内分行有海外业务需求得中高端个人客户群体，在客户需求旺盛的地区如香港、新加坡、澳大利亚、北美等地区构建私人银行服务能力，促进集团业务联动发展。通过对私人银行客户的海外服务，实现境内外私人银行业务和其他业务的共同发展。

（一）   完善境内外机构的联动机制

国有银行强大的资金实力、客户关系、网络优势等，是海外机构发展私人银行业务的最大优势所在。

1.         加强联动。要通过内地分行与海外机构的联动，促进全球渠道资源共享，提升私人银行客户服务能力，为客户提供跨区域服务一致性体验。海外机构之间，也可以客户需求为基础进行联动协作，建立私人银行业务全球联动服务体系。

2.         能力互补。各国有银行总行应主导，通过统筹、规划、推动、联动等，推动海外私人银行业务开展。由总行制定机制流程和协作指导，充分发挥规模优势和渠道优势，在符合监管和法律的前提下，建立境内外信息共享和交流机制。

（二）以客户需求为切入点，实现“共赢”

1. 创新产品，结合海外机构所属地区的法律、市场等环境，坚持产品服务属地化和差异化原则，结合私行客户需求、本地市场实际情况和境外机构发展阶段，发挥区位优势和产品特色，推出满足私人银行客户需求得综合产品服务。

2. 优先维护好现有“走出去”的客户。充分依托国内资源和客户基础，深化业务联动，紧扣实体经济发展趋势和私人银行客户具体海外业务需求，按照“熟悉市场、熟悉客户”的基本原则，优先重点服务“走出去”的私人银行客户。加强客户境外资产配置，满足客户投资多元化的需求，对冲境内投资风险，实现全球资产配置。同时，在满足客户个人需求的基础上，进一步挖掘其家庭和公司业务需求，向客户提供一揽子的综合金融服务解决方案。

3. 积极拓展本地优质客户。积极利用海外机构所在地金融资源，有选择、有步骤地拓展本地优质私人银行潜力客户，通过逐步深化落地经营，不断提高全球化客户服务能力。通过充分挖掘客户需求，做大客户规模，吸引客户资金在境外机构沉淀。

    （三）加强宣传，强化考核激励。国有银行应加大离岸业务的宣传和广告力度，树立品牌形象，加强特色产品、优势产品的宣传推介，提高品牌影响力和市场号召力。同时，总行、各分行及海外机构应加大私行离岸业务发展的考核激励，分解目标，配置资源，促进海外业务发展。