对我国商业银行个人理财业务的研究
对我国商业银行个人理财业务的研究
侯关锐 吉林财经大学金融学院 吉林长春 130117
【文章摘要】
在通货膨胀的影响下，人们为了
减少负利率的影响，开始有意识的减
少储蓄的比例并寻找新的投资方式，
然而，我国原本火爆的股票市场和基
金市场迅速降温，房地产市场也从非
理性走高变得萎靡不振，这就给我国
商业银行个人理财业务提供了难得
的发展机遇。目前，我国商业银行个
人理财业务还处于初级发展阶段，其
成长受到产品创新、营销渠道、专业
人才等多方面因素的制约，本文对我
国商业银行个人理财业务在发展过
程中存在的问题进行了探索，在此基
础上提出了挖掘我国商业银行个人
理财业务发展的巨大空间的对策。
【关键词】
商业银行 ；个人理财 ；对策建议
1 个人理财业务的内涵
在美国，个人理财业务的范围非常
广泛，包括选择教育基金、合法避税、管理
遗产、购置股票、偿还信贷，出行选择航班
公司等等。而美国理财师资格鉴定会则规
定 ：“理财是理财师通过收集整理客户的
收入、资产、负债等数据，倾听顾客的希
望、要求、目标等，为顾客制定投资组合、
储蓄计划、保险投资对策、继承及经营策
略等财务设计方案，并帮助客户施行的过
程，以保证客户财富和闲暇的终身消费。”
而根据我国《商业银行个人理财业务管理
暂行办法》的规定 ：“个人理财业务是指
商业银行为个人客户提供的财务分析、财
务规划、投资顾问、财产管理等专业化服
务活动。”
我国商业银行个人理财业务内涵的
界定同美国有所不同，由于美国金融机构
实行混业经营，因此，商业银行可以从事
证券、保险业务，也允许向客户提供理财
服务时开展信托活动，加之美国采用的是
浮动的汇率政策和市场化的利率，更便于
商业银行向客户提供品种丰富，交叉性强
的理财产品。而我国还没有实现利率的市
场化以及混业经营，因此，商业银行不能
对我国商业银行
个人理财业务的研究
侯关锐 吉林财经大学金融学院 吉林长春 130117
从事证券、保险等相关交叉行业，理财产
品品种单一。
2 我国商业银行个人理财业务存在的
问题分析
2.1 我国商业银行个人理财产品类型
较为单一
美国商业银行发行的理财产品的设
计核心是以投资、避税、保险和规避风险
为主，综合运用证券、基金、保险等金融工
具，是一种复合型的个人理财产品，是以
长期的理财投资为主，同时，理财规划师
还会根据客户的财富规模、年龄、风险偏
好、价值取向和生活方式等因素对客户进
行深入的细分，挖掘客户的潜在需求，有
针对性的对理财方案进行调节，制定出适
合客户的个性化的理财方案。例如，汇丰
银行推行的子女教育储蓄计划，该产品就
是一种集储蓄、投资和保险的综合理财产
品，深受客户的喜爱。美国的金融专家曾
指出 ：个人理财业务，应以人为核心，产
品设计要围绕着人来进行，而不是产品自
身。因此理财产品的设计必须根据人所处
的不同阶段不同需求来设计，就像上文提
到的教育计划和退休计划。
国内商业银行的个人理财产品以综
合理财为主，提供的理财产品大多都是
“批发”的形式，且大多以半年以下的短期
产品为主，产品类型较为单一，多是债券、
基金、证券和外汇产品的简单组合，资产
池较小，极易被复制，商业银行的品牌建
设能力较弱，银行在推出新产品后极易被
模仿，因此，个人理财产品的同质化比较
严重。而长期的理财产品，准入门槛较高，
主要以高端白领为主，一般的中小投资者
很难参与其中。此外，国内商业银行的个
人理财业务创新能力较差，产品的定价水
平较为单一，与美国等发达国家的商业银
行还有很大差距。
2.2 我国商业银行个人理财业务经营
模式落后
中国商业银行实行分业经营，分业
经营使商业银行缺乏同其他金融行业的
沟通与合作，割裂了银行、保险和证券三
个市场，银行不能涉足证券、基金和保险
行业，只能代理销售基金公司和保险公司
的产品，因此只能提供一些简单的理财产
品，在交叉业务中只涉及基本成品，产品
较为单一，无法达到像美国理财产品那样
的深度。在此过程中银行只收取手续费，
并不能实质性的提高银行的经营效益，进
而限制了个人理财业务的发展空间。
我国商业银行的理财产品投资范围
相对狭窄，大多数商业银行的人民币理财
产品的预期收益都是与债券市场和货币
市场挂钩，外汇理财产品的数量虽然较
多，但大部分都是将境外的产品进行包装
后引人国内，收益率完全依赖于市场利
率，收益来源单一，客户的选择空间较小。
许多业内的理财分析师都认为，在分业经
营的制度下，虽然在一定程度上可以起到
防范和降低金融风险的作用，但同时也很
大的限制了商业银行对理财产品的创新
能力，例如，集合申购，委托贷款等业务在
发展的过程中都收到了分业经营的阻隔。
如果在这方面可以有所改进，便可以进一
步地提高商业银行创新能力，同时，理财
分析师也会获得更大的空间，可以从真正
意义上做到以客户为先，提供个性化的理
财服务，推进我国商业银行个人理财业务
的发展。
2.3 我国商业银行理财专业人才缺乏
对于任何一个行业来说，如果拥有了
一支专业的人才队伍，便是拥有了成功的
关键，商业银行的个人理财业务当然也不
例外。在美国商业银行中，大部分的理财
顾问都有专业的资格证书或是取得了工
商管理的硕士学位，他们普遍具备扎实的
专业知识和极强的综合素质，他们对宏观
经济形势、金融市场走势和行业发展趋势
等具有极强的洞悉预见能力，同时又知晓
客户的心里，善用营销技巧，为不同职业、
不同年龄、不同背景的客户提供个性化的
理财服务。正是由于这些专业的理财顾问
团队的存在，美国商业银行个人理财业务
的服务水平才得到了全面的提升。这不仅
提高个人理财业务的社会认知度，同时更
加快了理财行业的发展。
在我国，理财经理大多由商业银行内
部提拔而成，他们是工作中的杰出人员，
相对于其他人员确实在专业知识上有一
定的优势，但是与美国商业银行理财顾问
还有很大的差距，并且也无法满足国内投
资者的预期和期望。由于我国理财经理的
这种选拔过程，使得在整个行业内无法形
成一个统一的准入标准，因此给监管带来
了很大的难度。加上在分业经营的制度
下，我国商业银行的理财经理大多只了解
本行的理财产品，对于其他行业的理财产
品知之甚少，所以国内商业银行的理财人
员无法为客户提供集储蓄、信贷、基金、证
券、保险、信托、房产、贵金属及资产管理
等全方面的金融服务。这也在很大程度上
制约了个人理财业务的快速发展。综上所
述，高素质复合型理财人才的匮乏，已经
成为我国商业银行个人理财业务发展的
瓶颈。
3 挖潜我国商业银行个人理财业务空
间的对策
3.1 加大个人理财业务的创新力度
创新能力一直是衡量商业银行发展
潜力的关键指标之一，保存创新思维和创
新能力更是商业银行个人理财业务发展
的内在动力，是商业银行持续发展的力量
源泉。商业银行要想加快理财产品的开发
可以从以下几个方面着手 ：第一，加强投
资期限创新，这要求商业银行实现做好市
场调研，统计出投资者的对理财产品期限
的偏好，再结合理财标的的市场走势等，
设计出不同投资期限的理财产品，以满足
投资者对流动性的需求，降低利率风险 ；
第二，加强产品组合创新，商业银行可以
根据客户的需求，在加强与证券公司、保
险公司、基金公司和信托公司合作，将不
同期限、不同功能的产品进行组合，扩大
产品的广度和深度，形成多层次、复合型
的理财产品，以增强商业银行的研发能
力，满足客户差异化的理财需求 ；第三，加
强产品功能创新，商业银行应该加强对理
财产品的深度挖掘，开发出理财产品在套
期保值、规避系统风险等方面的功能，或
是开发出例如销售车贷、房贷时搭配相应
的保险产品的的理财服务，使理财产品得
到多方面的应用，进而为消费者提供功能
更为全面的理财产品。
3.2 推进混业化的经营模式
世界危机爆发之前，许多专家学者都
认为我国应该实行混业经营，并认为分业
经营是阻碍我国商业银行个人理财业务
发展的重要原因之一，但是，随着经济危
机的爆发与蔓延，很多学者都认为混业经
营才是危机爆发的重要原因，他们相信分
业经营在一定程度上可以化解金融风险，
因此认为我国目前还不适合施行混业经
营的模式。但是，我认为混业经营制度的
本身并没有问题，关键是否有正确的金融
监管模式来适应混业经营的制度。
目前，我国实行的是“分业经营、分业
监管”的政策，在这种制度下，银行、证券
和保险三个行业是处于相对分离的状态，
投资者的资金只能在三个行业系统内各
自循环，无法利用其他两个市场实现资产
的保值增值，因此，目前我国商业银行个
人理财业务的产品方案的设计，还停留在
利率的高低和投资期限的长短的简单组
合上，无法满足客户多元化的投资需求，
从这个市场需求层面来说，我国商业银行
应该尽快加强与证券公司、保险公司、基
金公司和信托公司的业务合作。现在，我
国商业银行与上述公司的合作主要以代
售基金、代售保险为主，因此，商业银行在
开展个人理财业务时，可以从零售业务和
私人银行业务等方面与基金公司和证券
公司寻求合作，以提高自身的经济收益。
其次，商业银行还可以大力发展“银信结
合的理财产品”，所谓银信结合的理财产
品就是指投资人与商业银行以理财产品
为载体，建立委托关系，商业银行再以信
托产品为依托建立信托关系，进而形成
“双层信托的银信结合理财产品”。由于信
托公司可以跨越货币市场和证券市场等
多个市场，因此，与信托公司的合作可以
使商业银行开发出更多元化、深层次的理
财产品就，进而提升了商业银行的理财水
平和盈利能力。
3.3 培养专业化的理财人员
目前，我国商业银行个人理财业务
还处于初级发展阶段，理财人员大多由内
部选拔而来，缺乏专业的理财人才，理财
服务的水平也受到很大的局限，理财产品
的推广力度不够，再加之投资者缺乏理财
观念，因此，主动上门寻求理财机会的客
户不多，理财效果较差。商业银行的个人
理财业务从本质上来说是一种依靠从业
人员素质的金融理财业务，所以理财人员
素质的高低也就关系到个人理财业务发
展的成熟程度。其中客户经理的综合素质
是个人理财业务发展的关键，客户经理不
仅是理财产品的营销者、理财客户的开拓
者，更充当着目标客户的理财顾问，要求
其必须具备金融、会计、税务、法律和市场
营销等相关方面的知识和技巧，又要具备
较强的人际交往能力和较高的文化素养。
理财经理不仅要对宏观经济形势、金融市
场及行业发展的趋势进行预判，更要通晓
客户的心里，结合客户的需求，做好个性
化的理财服务，具体应该从以下几个方面
着手 ：
第一，设定严格的准入门槛。目前，
我国商业商业银行个人理财业务从业人
员多数是从银行的基层员工中选拔，对股
票、债券、保险等金融知识了解较少，复合
型人才相对缺乏，因此，要提高从业人员
的选拔条件，选择可塑性强，专业知识丰
富，综合素质高的人才加入到理财队伍中
来组建成一支责任心强，金融服务水平高
的专业性的客户经理队伍，为投资者提供
多功能、全方位的理财咨询服务，这样才
会使我国商业银行个人理财业务的发展
更具潜力。
第二，开展专业化的业务培训。商业
银行内部应该建立起长效的人员培训机
制，对于理财人员讲应该从金融领域、投
资领域、营销领域等方面开展专业的培
训，提升业务操作能力，引进国外先进的
培训课程，与国际成熟的经验接轨，再结
合我国个人理财业务的实际情况，使我国
理财分析师的培训体制得到改变，从而达
到提升我国商业银行理财人员素质的目
的。
第三，构建完善的考核机制。为了提
高理财经理的综合素质，激发理财经理工
作潜能，商业银行应该建立起完善业务考
核机制，将理财产品的设计，理财产品的
营销数额，理财业务的发展规划，客户对
理财经理的满意程度，对客户理财分析的
精准度，及对客户关系的管理等多方面内
容与理财经理的工作绩效挂钩，这样不仅
可以约束理财经理的行为，同时可以达到
激发理财经理潜能，提升其工作效率的目
的。此外，商业银行还应该为理财人员提
供适当的晋升机会，为理财经理勾画出良
好的发展前景，这样便有利于充分发挥理
财人员的积极性和创造性，为商业银行培
养出更加全面、更加专业的理财人员。
【参考文献】
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弛译 . 北京 : 首都经济贸易大学出
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[3] 陈德康 . 商业银行中间业务精
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2007.
[4] 马蔚华 . 零售银行业务 ：现代商
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行家，2006，(2).
【作者简介】
侯关锐（1989-），男，山东聊城人，全
日制硕士研究生，现就读吉林财经
大学金融学院。
